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A comunicação eficaz exige uma dose de persuasão. – E quando se trata de liderança, isso é ainda mais verdade. 

Persuadir não é manipular, como muitos imaginam. Persuadir é o ato de, através de uma mensagem, influenciar e motivar pessoas a fazer uma atividade, tomar uma ação ou a seguir um propósito. Quando você usa a persuasão, está deixando ainda mais claros e presentes os motivos para que a pessoa aja de modo esperado.

Líderes precisam ser convincentes, ainda mais em instituições de ensino.

Com funcionários e clientes totalmente diferentes e em grande número, é preciso que a comunicação seja eficaz, e que todas as ferramentas sejam usadas para que a mensagem possa chegar clara, amigável e persuasiva.

Ser persuasivo não é ser insistente. Nem manipulador.

“Mas e essa, senhor?” – diz o vendedor, mostrando já a 15ª camisa. – Isso, sem dúvidas, não é ser persuasivo. 

A linha entre persuadir e ocupar o espaço do outro não é tão tênue assim: se houver desinteresse claro por parte do ouvinte, é hora de mudar de estratégia, não de repetir a mesma coisa.

Na manipulação, é sempre acrescido o componente da mentira. Pode ser uma mentira explícita, como dizer benefícios falsos ou omitir pontos negativos, mas essa nem é a mais comum. 

A maioria dos manipuladores mente ao dizer que determinada ação, atividade ou propósito se encaixa em pessoas ou situações que, na verdade, não teriam qualquer relação. – Seria como convencer um peixe de que é excelente viver em um bosque florido, ao invés de fazer a mesma oferta a animais terrestres.

Nesse artigo você vai aprender os Princípios da Persuasão e ver alguns exemplos de como usá-los no dia a dia.

Princípios da Persuasão

No livro “As armas da persuasão”, o psicólogo americano Robert B. Cialdini mostra que todos nós podemos influenciar outras pessoas e, para ajudar quem espera aprimorar essa habilidade, apresenta os seis princípios básicos de persuasão.

Esses princípios foram descritos após vários anos de pesquisas, tanto experimentais quanto comportamentais, e constituem a base para uma gestão que se comunica de forma eficiente.

Reciprocidade

Uma empresa hipotética, antes de fechar novos contratos milionários, começou a oferecer kits de café aos presentes na mesa. No total, esses kits não custaram nem R$ 50,00 cada: um potinho de café artesanal, uma caneca com pires e uma colher personalizada, delicadamente colocados em uma caixinha decorada de MDF. – Nada muito espalhafatoso e com logomarcas muito aparentes.

O resultado disso foi o aumento, em 6 meses, de 28% no fechamento de contratos.

Isso acontece por causa do Princípio da Reciprocidade: as pessoas tendem a “devolver favores”, ainda que o favor devolvido seja infinitamente maior que o ofertado.

• Em reuniões com alunos em transferência externa, experimente dar um brinde e oferecer um café com bolachas antes de começar.
• Em conciliações com colaboradores, tente perguntar se gostariam de um dia de folga.
• Em vestibulares, ofereça um brinde personalizado.

Faça isso e transforme-se no protagonista em negociações.

Escassez

Quando a oportunidade é única, limitada ou com tempo para acabar, respondemos mais rápido e positivamente. 

O Princípio da Escassez diz que nem tudo deve estar disponível sempre, pelo menos não nas mesmas condições.

Ingressos de festas com lotes, por exemplo, não mudam de lote para “ganhar no aumento de preço”: a verdadeira estratégia é adiantar a compra para o primeiro lote.

Você pode, por exemplo, criar campanhas de matrículas antecipadas e com vantagem. Pode usar influenciadores para anunciar condições relâmpago, seja de valores das mensalidades ou de acréscimo de serviços. 

A escassez, aliás, é uma ótima forma de fazer promoções sem perder a percepção de valor no mercado.

Comprometimento

Temos mais propensão a fazer algo quando nos comprometemos, especialmente se o comprometimento for público.

O Princípio do Comprometimento diz que você deve incentivar as pessoas a prometer, para você, para si e para os outros, que agirá de tal forma, cumprirá tal dever, fará tal atividade.

Isso acontece porque, internamente, há uma “pressão” para que cumpramos nosso dever, e nosso cérebro cria relações de hierarquia com quem nos comprometemos.

Um exemplo disso são os juramentos profissionais, ou aqueles professados em cerimônias de casamento.

Aprovação social

As pessoas confiam mais em outros compradores que no vendedor. – E confiam mais em outros liderados que no próprio líder.

Ao invés de apenas achar isso péssimo, você pode usar a favor da sua liderança: dê voz às pessoas satisfeitas e engajadas! 

Peça aos alunos e funcionários para dar depoimentos, gravar vídeos ou participar ativamente de confraternizações, avisos e plenárias. Colete as boas impressões que tiveram da sua IE, e use-as como provas sociais da qualidade dos serviços prestados.

Além disso, mantenha suas páginas web sempre bem alimentadas: responda comentários positivos, e negativos também (a não ser que tenha como apagá-los).

Pessoas confiam nos seus iguais. 

Afinidade

Raramente compramos algo de quem não gostamos, e também não gostamos de receber tarefas de um líder a quem não chamaríamos para a mesa do café.

Quer liderar? Mostre as semelhanças que existem entre você e as pessoas que lidera! 

Fale da sua família, às vezes. Contextualize a tarefa com coisas do dia a dia. Mostre um sorriso, seja amigável! As pessoas deixarão de trabalhar apenas por obrigação: trabalharão também porque se identificam com você!

Autoridade

No final das contas, a maior responsabilidade de um líder é resolver problemas. Quer ganhar sua equipe? Resolva os entraves que os impedem de trabalhar bem.

Muitos pensam que ter autoridade é ser autoritário, mas isso não podia estar mais errado! Ter autoridade é ter propriedade do que se faz ou fala. É exalar competência naquilo que te é esperado.

As pessoas querem seguir ideias de especialistas genuínos, e um bom líder faz com que as pessoas saibam que podem confiar neles antes de tentar influenciá-las e atribuir a elas um milhão de atividades.

Uma carta de apresentação com suas credenciais é uma boa forma de comunicar autoridade, mas a resolução de problemas reais não tem preço!

Conclusão

Dominar os princípios da comunicação persuasiva vai te dar armas para executar melhor não apenas o seu trabalho, mas também para influenciar as pessoas a fazer melhor o delas. A persuasão é uma ferramenta, e deve ser usada para melhorar o ambiente de trabalho, deixar as atividades mais fluidas e gerar valor a todos.

Além dos princípios da persuasão, uma dica para melhorar ainda mais sua instituição de ensino é investir em simplicidade e eficácia. 

Padronizando e simplificando os processos educacionais, você economiza a equipe das burocracias e tarefas manuais, tendo mais tempo e energia para pensar em inovação e em melhoria contínua!

Quer saber como fazer tudo isso? Converse com um consultor Gennera e transforme sua instituição!