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A captação de alunos frequentemente se apresenta como um dos grandes desafios das instituições de ensino e, por extensão, de seus gestores. Felizmente, há uma série de métodos que podem ser utilizados para captar alunos. É o caso das técnicas envolvendo a publicação de conteúdos e o funil de marketing, por exemplo.

Pensando nessas questões, elaboramos este artigo. Durante a leitura, você entenderá como aproveitar essas estratégias para melhorar os resultados. Ao fim do texto, listaremos algumas dicas práticas para que sua instituição otimize esse processo ao máximo.

Boa leitura!

O que é o funil de marketing?

Em termos bastante resumidos, o funil de marketing é uma forma de representar os estágios que as suas buyer personas – os alunos e/ou seus pais e responsáveis – percorrem antes de se decidirem pela sua oferta, ou seja, no caso da instituição de ensino, até fazerem a matrícula. Considerando a ideia de um funil, com topo, meio e fundo, estes potenciais interessados passam por diferentes estágios do seu processo de atração com relação à instituição. Quanto mais próximos da matrícula, mais ao fundo do funil de marketing eles estão.

Ou seja, no topo do funil, estão as pessoas que estão pensando em opções de escola e podem vir a entrar no seu site, por exemplo, ao passo que no fundo se encontram aqueles que já estão prontos para se matricular. Por isso, ao entendê-lo completamente, é possível desenvolver e implementar as melhores práticas voltadas à captação.

De forma genérica, o funil de marketing tem três estágios. São eles:

• o topo, que é formado por potenciais clientes/ alunos mas que ainda não se relacionam propriamente com a sua instituição;
• o meio, onde estão os leads (pessoas que têm um interesse real naquilo que a instituição tem a oferecer);
• o fundo, que é composto por leads qualificados (aqueles que estão mais próximos de uma eventual inscrição/visita institucional).

Após percorrer esses passos, os interessados entrarão no funil propriamente de vendas, que está associado à matrícula. Entramos aí no momento de conversão, que pode conter até 4 fases:

• inscrição;
• avaliação;
• convocação;
• matrícula.

É importante ressaltar que os dois momentos intermediários (avaliação e convocação) dependem da existência de um processo seletivo na instituição.

Veja no esquema visual abaixo, um exemplo de funil para a educação superior e para a educação básica:

Como usar o funil de marketing na captação de alunos?

Antes de criar um funil e uma estratégia de captação, é necessário olhar para as personas que a instituição pretende atrair. Como mencionado, existem duas possibilidades: os próprios alunos ou seus responsáveis. A decisão pode ser tomada por apenas um dos lados ou acontecer de forma híbrida, com cada um deles fazendo escolhas em momentos distintos.

Na Educação Infantil, por exemplo, a escolha cabe quase exclusivamente aos pais. O poder de decisão deles diminui conforme os filhos avançam pelos anos. Na segunda parte do Ensino Fundamental, a visão do aluno começa a ter um peso maior, que aumenta de forma gradativa até o Ensino Superior, quando, na maioria das vezes, é o estudante quem decide.

Invista em atração

Depois de analisar a(s) persona(s) mais adequada(s) à sua instituição, é fundamental considerar as possibilidades oferecidas pelo marketing para atraí-las. O processo pode ser iniciado tanto em vias digitais quanto em ações offline. Confira, logo abaixo, algumas sugestões ligadas aos dois âmbitos:

• email marketing;
• links patrocinados no Google;
• aplicação do marketing de conteúdo em sites, blogs e redes sociais (artigos, e-books, vídeos, webinars, infográficos etc.);
• mídia offline como outdoors, busdoors, TV, entre outros
• palestras em escolas e faculdades;
• parcerias com empresas.

Uma alternativa é trabalhar propostas de indicação de novos alunos em campanhas de rematrícula: alunos já matriculados indicam a instituição para outros colegas e recebem alguma recompensa por isso na efetivação dessa indicações como matrículas, além da possibilidade de recompensas ao se matricularem novamente.

A pesquisa EduTrends, realizada em 2016, teve como principal objetivo traçar um panorama do marketing digital no mercado educacional brasileiro. Nela, há um dado bastante útil para instituições que estão em dúvida sobre quais estratégias utilizar para realizar uma atração efetiva. O marketing de conteúdo, adotado por 79% das instituições participantes da pesquisa, chama atenção por gerar:

• 2,2 vezes mais visitas para instituições que publicam conteúdos relevantes em blog;
• 10 vezes mais visitas para as que divulgam conteúdo em suas redes sociais;
• 7 vezes mais leads para as que produzem e publicam e-books.

Faça uma boa conversão

A conversão acontece após atrair os alunos para mais perto de sua marca e de sua instituição. Nesse momento, é preciso convencê-los a fazer a matrícula. Na Educação Básica, ela geralmente acontece por meio de visitas agendadas, cujo objetivo é mostrar a infraestrutura, apresentar a escola e assim por diante.

Por outro lado, no Ensino Superior, esse contato é feito por meio do funil de vendas mencionado acima: o estudante se inscreve no processo seletivo, é avaliado e pode ser aprovado ou não. Portanto, para causar uma boa impressão, é imprescindível contar com processos claros, transparentes e, acima de tudo, convidativos.

Prepare-se para as matrículas

Nessa fase, a instituição deve se preparar para o período de matrícula. Para isso, algumas medidas, como a informatização da secretaria e a utilização de um software de gestão educacional, tendem a ser extremamente positivas.

 

Checklist: 5 dicas práticas de marketing para captar alunos para sua instituição de ensino

1. Não aposte em apenas uma estratégia para captação de alunos

Pode ser muito interessante mesclar campanhas e estratégias que acontecem no meio on-line e no offline também. Assim, aumentam as chances de atingir um bom número de pessoas durante a etapa de atração.

2. Use ferramentas de automação

A automação é fundamental para ações de marketing digital. Com ela, torna-se mais fácil mensurar os resultados obtidos com as estratégias utilizadas, estabelecer métricas e gerenciar atividades, como o disparo de e-mails, a nutrição de leads a fim de fazê-los percorer nosso funil de vendas, entre outras.

3. Crie materiais ricos para gerar interesse

A sua instituição deve mostrar diferenciais competitivos perante o mercado. Para isso, a criação de materiais ricos como e-book, infográficos e pesquisas pode ser muito útil para conferir autoridade e reputação à sua escola, gerar o interesse na buyer persona, e trazê-la para mais perto da sua marca.

4. Flexibilize etapas nas campanhas de matrícula

A matrícula precisa acontecer em etapas simples, que sejam de fácil entendimento para os alunos e/ou responsáveis, tornando todo o processo mais amigável – e por isso mesmo atraente – para eles. Um software específico pode ajudar muito no gerenciamento e na flexibilização desses estágios.

5. Defina a buyer persona de modo adequado

A persona que é seu objetivo é também o ponto de partida para elaborar estratégias e adequar a teoria do funil à sua instituição. Por isso, é imprescindível defini-la com absoluta precisão, entendendo quem é o seu público, suas características e o que é realmente importante e valioso para ele. Lembre-se de que a captação de alunos por meio do marketing envolve a metrificação, a existência de um processo identificado com o funil e a obtenção de leads qualificados.

A captação de alunos pode ser otimizada a partir da aplicação do funil de marketing – e esse processo fica ainda mais produtivo contando com boas ferramentas de gestão educacional. Ainda, é sempre importante lembrar que as personas alvo precisam se identifiquem com os aspectos pedagógicos e ideológicos da instituição.

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